近日，英國、歐盟對原產于中國的挖掘機、移動升降作業平臺產品發起反傾銷調查。這一消息對于沉浸在海外市場節節攀升的喜悅中的國內工程機械制造商來說，無疑是當頭棒喝，令他們不得不重新審視海外市場開拓過程中面臨的諸多風險。
中國工程機械工業協會發布的數據也印證了海外市場并非一帆風順。不僅挖掘機和裝載機出口數據連續5個月下降。
疊加海外多個國家和地區對中國工程機械產品實施反傾銷調查，提高關稅等行為，開拓海外市場猶如“戴著鐐銬跳舞”。如何在國際舞臺上舞出自己的風采和風范，成為行業關注的話題。第一工程機械網就當前海外市場有哪些機遇和挑戰，如何規避風險等問題，采訪了山東臨工國際營銷公司副總經理石冬和劉西彬，他們向記者詮釋“渠道為王，服務致勝”對海外市場開拓的重要性，以及對全球工程機械市場的清晰判斷。
山東臨工國際營銷公司副總經理石冬
近年來山東臨工海外市場銷量節節攀升。
劉西彬表示，2023年公司在中東和非洲的市場增長率比較高，預計同比至少有30%的增長。究其原因，他解釋道，中國挖掘機品牌抓住疫情期間歐美品牌留下的市場空白期快速發展。
通過兩到三年的試用之后，海外客戶發現中國品牌挖掘機只用外資品牌60%～70%的成本就滿足了他們80%～90%的需求，成功地改變了他們對中國挖掘機的偏見。他們認識到中國挖掘機的可靠性、質量、工作效率、油耗，以及使用保養維護成本，整體性價比較高，品質不輸歐美品牌。
當然，中國品牌在海外市場的開拓還面臨諸多挑戰。
石冬和劉西彬表示，我們面臨的挑戰，包括產品的適應性、服務和配件等問題。由于受到成本、流程、時間和費用的制約，我們執行起來往往達不到理想效果；而服務和配件問題也需要細致的指標和措施來提升。對于臨工來說，及時提供配件、解決產品故障并縮短故障時間，是海外市場成功的關鍵之一。
山東臨工國際營銷公司副總經理劉西彬
具體而言，山東臨工在如下兩方面較為突出：一是產品適應性，包括在工廠內部進行產品適應性改進和根據目標市場和當地工況要求進行適應性的產品開發和改進；二是幫助經銷商提高渠道覆蓋率、市場參與度，并解決融資問題。
此外，山東臨工還運用了Partner Development Program（伙伴發展方案）的模式，廠商雙方對各主客觀因素進行綜合分析得出預期業務目標，廠家和經銷商各司其職，形成KPI指標和數據考核，并落實到雙方的商務協議中。每季度、每半年和每年進行確認、回顧跟蹤。
石冬表示：“海外經銷商對平等、互惠互利的協議以及需要的相互支持等方面都愿意推進。”
就山東臨工在海外市場取得的成績，劉西彬表示，這些先發優勢和成績的取得得益于山東臨工總裁于孟生提出的具有前瞻性的海外發展理念。
早在2009年，山東臨工剛開始大規模開發海外市場、進行海外渠道布局時，公司就提出“渠道為王、服務致勝”的理念，要求海外工作人員必須把服務、配件、培訓做到產品的前面。
因此，山東臨工很早就在海外設立了三大配件中心庫：巴西中心庫、迪拜中心庫、東歐中心庫；以及三大培訓中心：印度培訓中心、迪拜培訓中心、巴西培訓中心。此舉解決了大部分中國品牌工程機械企業在海外面臨的短板：配件供應不及時、派售后工程師耗時長和培訓不到位等問題。
當然，做海外市場肯定會面臨諸多風險：法務風險、政治風險、戰爭風險以及商業風險。山東臨工主要是通過以下幾個措施來規避。
*通過購買第三方服務專業咨詢服務，聘請專業的咨詢公司，在進入當地市場之前要做專項評估。
*及時了解目標國各項政策變化和業務機會。通過派遣常駐業務人員來加強與經銷商、終端大客戶及相關協會和政府機構的溝通，及時了解當地市場的變化信息。
*在日常經營中加強與經銷商的溝通和管理，包括業務模塊、管理模塊、產品模塊、高層互訪等方面，建立全方面各層級的無障礙交流機制。
*海外市場面臨的挑戰還有關稅和貿易壁壘。石冬舉例說，印度對中國裝載機的雙反政策，基本已經把中國裝載機整機出口印度市場的可能性給扼殺了。另外，受中美貿易戰波及，美國對中國機械設備出口加收25%的關稅，提高了設備的進入門檻。針對這些情況，我們只能轉移供應鏈，推進當地生產。
值得慶幸的是，在國家政策層面，工程機械制造商能夠感受到中國和“一帶一路”沿線國家的合作給我們帶來的利好。石冬表示：“特別是基建項目的投資，能惠及中國工程機械企業，我們的設備能參與‘一帶一路’沿線項目建設。另外，中國和東南亞簽署的RCEP（區域全面經濟伙伴關系協定），可以降低出口關稅。”
隨著中國軟實力的不斷提升，中國在“一帶一路”沿線國家不僅僅有基建投資，還有中國文化影響力的不斷提升，這變相把中國文化和經營理念輸入到當地，讓當地人接受中國產品、理念和文化就更加容易，這對工程機械企業在這些市場的業務開展也有很大的促進作用。還有中國海外融資業務也在走出去，包括信保公司的相關產品對出口企業也有很大幫助。
最后兩位副總強調，“中國制造”品牌想要在海外實現長足的發展，贏得用戶的真心，除了要有可靠的產品之外，還要有可靠的服務，更需要有可靠的公司和可靠的人。做好海外市場的增長還是要靠渠道，正所謂“渠道為王”，好的渠道才能解決各種各樣的問題。
